Muchas personas creen que negociar es ganarle al otro. Nosotros creemos que eso no es una buena idea y por eso proponemos la negociación basada en intereses, o sea en lograr lo que queremos, lo cual nos permite focalizar nuestras energías en conseguirlo y además, detectar si hay más ventajas disponibles que podemos capitalizar.
La Negociación es un proceso en donde las partes involucradas buscan lograr acuerdos que contemplen sus necesidades e intereses. Es importante saber que eso no se produce de un momento para otro sino que, generalmente las partes dedican tiempo a discutir y debatir los diferentes puntos de vista, para generar acuerdos mutuamente satisfactorios.
No se trata de regatear ni imponer la ley del más fuerte sino de desarrollar una comunicación entre los participantes, que les permita avanzar sobre puntos en común y en soluciones integradoras, legítimas e implementables. Cada negociador debe evaluar las ventajas y/o desventajas que puedan acompañar los acuerdos, y debe conocer lo que significa el no llegar a un acuerdo con el otro.
Al negociar, se buscan opciones novedosas que puedan generar acuerdos de negociación, y se eligen las más ventajosas.
5 Errores más usuales en Negociaciones comerciales:
- Desvalorizar nuestra propia autoridad, habilidad y/o fortalezas
- Asumir que sabemos lo que el otro quiere
- Sobreestimar lo que el otro sabe de nuestras debilidades
- Sentirnos intimidados por el prestigio del otro, o por su título o rango y/o sus logros académicos
- Estar muy influenciado por las tradiciones, antecedentes, estadísticas, pronósticos y/o cuestiones culturales y tabúes
